Com a forte concorrência e tantos produtos e serviços similares no mercado, vender não é uma tarefa simples. E o poder de decisão está nas mãos no cliente, logo, é preciso compreendê-lo. Para isso, as estratégias precisam ser muito bem planejadas, e uma delas são as vendas externas.

Hoje, a urgência na geração de caixa faz com que as empresas se esqueçam de aplicar técnicas adequadas de vendas, atropelando as etapas de um processo importante. Assim, sem organização e comunicação entre gestores e vendedores, para que os setores da empresa “falem a mesma língua”, perde-se muito tempo.

Mas, se você pretende impulsionar as transações da sua empresa, as vendas externas podem ser uma saída espetacular. Então, gostaria de saber o que são elas e como inseri-las ao seu negócio? Continue lendo e saiba como deixar o seu time de vendedores mais capacitado!

Afinal, o que são vendas externas?

Grosso modo, as vendas externas são toda a abordagem ao cliente, o atendimento e o processo de venda utilizado fora do ambiente da empresa. Assim, elas são essenciais para a melhor distribuição dos produtos e serviços, impulsionando as saídas em outras áreas da organização.

Trata-se de um trabalho de campo feito pelos vendedores: eles é que visitam os clientes já existentes, e também saem em busca de novos clientes em potencial.

Uma das suas modalidades é a própria “venda de porta em porta”. Nesse caso, os vendedores não têm um roteiro organizado previamente, mas fazem visitas “aleatórias”, sem o conhecimento prévio dos clientes e das suas necessidades.

Essa não é, contudo, a modalidade mais produtiva. Sem um bom planejamento, contando somente com o “instinto de vendedor”, muitas vendas podem não ser concluídas. E, evidentemente, tempo e dinheiro serão perdidos.

Por isso, outra modalidade costuma ser mais comum em vendas consultivas: a “venda por cobertura de área”.

Aqui, as técnicas de vendas são aplicadas obrigatoriamente, e os vendedores fazem visitas aos clientes que já são conhecidos, ou aos chamados “prospects” — clientes que podem ter interesse no que a empresa oferece, sejam produtos ou serviços.

Tal conhecimento é adquirido previamente, com pesquisa e análise de mercado.

Quais são as etapas do processo?

Pode-se dizer que são 6 as etapas do processo de vendas externas. Vejamos, então, em que consiste cada uma delas, e como aplicá-las:

1. Prospecção

Essa é a etapa de identificação dos prospects (clientes em potencial), procurando informações e analisando melhor o mercado. É também chamada de “pré-venda” — tão importante quanto a conclusão de uma venda.

Sua base deve abranger os objetivos que a empresa definiu no seu planejamento de vendas. Assim, faça pesquisas de mercado, realize abordagens apresentando o perfil da empresa, gere novas listas de contatos ou revise as já existentes.

2. Qualificação

Nessa fase você determinará as necessidades dos clientes em potencial; assim, a técnica de venda pode se ajustar melhor ao perfil desses clientes. Com as listas de contatos em mãos, será o momento de transformá-los em leads, identificando quem decide a compra, quem utiliza os produtos e serviços, e se há aderência.

3. Apresentação da proposta

Chega, então, o momento de demonstrar os benefícios e as vantagens da oferta.

Aqui, é preciso que o vendedor esteja bem capacitado para compreender as necessidades do lead. Afinal, é função dele despertar interesse e estimular as demandas já existentes, fomentando o apetite de compra — e sempre agregando valor à empresa, é claro.

4. Negociação

É possível que o cliente se interesse pela sua proposta, mas ainda faça algumas objeções. E é nessa etapa que as resistências dos clientes em potencial deverão ser geridas.

Uma objeção pode ser relacionada ao preço, às características do produto, à preferência por outra marca — pode até ser colocada apenas para testar o vendedor. De toda forma, o importante é manter a atitude positiva, com sensibilidade para manejar tais situações.

5. Conclusão ou fechamento

Enfim, reconhecendo os sinais do lead, é hora de fechar o acordo. Aqui serão estabelecidos o preço, as formas de pagamento, prazos e condições contratuais. E uma resposta afirmativa, obviamente, faz com que os leads tornem-se seus clientes.

6. Pós-venda

Essa é a etapa de relacionamento com o cliente, e é igualmente importante. Afinal, trata-se de um período relevante para fidelizar os clientes e salvar o índice de contentamento. Então, acompanhe seu nível de satisfação, ouça suas opiniões ou reclamações e forneça assistência — caso ele precise de manutenções.

Que abordagens de vendas externas são mais comuns?

Somando experiência, conhecimento, capacitação e traços de personalidades, bons vendedores sempre saberão identificar quais abordagens funcionam melhor para eles..

Ainda assim, seu sucesso parece vir da combinação de um bom planejamento com certas abordagens mais comuns. Então, que tal conhecê-las? Vejamos:

O vendedor amigo

Esses são os vendedores mais calorosos, que agem partindo do princípio que as pessoas gostam de comprar com quem mais simpatizam, ou se sentem mais confortáveis. Assim, eles tentam se conectar emocionalmente com os clientes.

Mas é preciso cautela, principalmente com o fingimento e o excesso de intimidade. Isso pode acabar afastando as pessoas, se relacionarem o efeito à eventual falta de honestidade ou fingimento.

O vendedor networker

O networker é aquele que cria redes de conexões, fazendo todo tipo de contato: colegas de trabalho, clientes, ex-clientes, outros vendedores etc. Aqui, o importante é o cultivo de pessoas.

De fato, essa abordagem é eficaz e de grande ajuda para vendedores, especialmente os que frequentam diversos eventos e têm facilidade em conhecer pessoas novas.

O vendedor guru

Conhecidos como “solucionadores de problemas”, esses vendedores se colocam à disposição para resolver dificuldades e dúvidas, como verdadeiros especialistas.

Empregando essa ideia para as vendas externas, você investirá tempo em vendas e criação de referências para novos negócios. E os clientes poderão te indicar, por conta das informações relevantes que obtiveram de você.

O vendedor consultor

Esse é capaz de estabelecer conexões emocionais com os clientes, dando-lhes as informações de que precisarem. É como a combinação do guru com o amigo, tratando-se de uma das abordagens mais eficazes.

Mas é preciso experiência para fazê-lo bem-feito. Em primeiro lugar, evite agir com intimidação, assustar ou pressionar os clientes para que comprem. Essa nunca será a saída mais ética — e pode arruinar tanto a sua reputação quanto a da empresa.

Como obter sucesso com as vendas externas?

Como você já deve ter percebido, vender é mais do que apenas ter talento o segredo — é combinar o planejamento com a abordagem. Então, busque focar em um relacionamento bem-sucedido entre empresa e cliente.

Garanta o aperfeiçoamento da sua equipe, capacitando seus vendedores para que sejam organizados. Além disso, tenha uma agenda com roteiros, para não perder tempo no trânsito. Até porque otimizar o tempo visitando os clientes interessados e previamente identificados faz toda a diferença.

Nesse sentido, estabeleça horários e conheça os ambientes, tantos nos aspectos políticos quanto geográficos. Lembre-se: ações diárias, se forem bem estruturadas, trazem maior retorno.

Por fim, metas são importantes, mas, quando se trata de vendas externas, os vendedores não podem se deixar levar somente por elas. Tenha em mente que construir relacionamentos e levar a melhor imagem da empresa assinala o caminho mais correto para o sucesso no futuro.

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Fonte: Blog Hiper